O que é Inbound e Outbound Marketing?

Outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa, em que uma empresa aborda pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal.

O que caracteriza uma abordagem outbound é justamente essa “surpresa”, esse movimento interruptivo. Inicialmente, o potencial cliente não escolhe interagir com a tal empresa, ele é simplesmente impactado.

Alguns exemplos de prospecção outbound:

• Publicidade em Eventos

• Outdoors, panfletos, mala direta;

• Telemarketing;

• Propagandas de Tv e rádio;

• Adwords, adsense, native ads;

• Publicidade de influenciadores;

• Prospecção ativa em empresas: cold call, cold email.

Por exemplo: o Youtube não te dá a opção de assistir ou não a publicidade antes do vídeo. Ele sempre reproduz a propaganda no início de cada vídeo e, se você quiser assistir o conteúdo, vai precisar esperar.

Isso pode parecer invasivo ou até rude, à primeira vista. Mas, lembre-se que essa é uma estratégia para ser utilizada em um público bem pensado e delineado (o seu perfil ideal de cliente) de acordo com o que o seu produto entrega de valor.

Se o dever de casa for feito direitinho, você vai estar oferecendo algo com grande potencial de ser bem recebido, mesmo que não tenha sido solicitado. Afinal, nem sempre a gente sabe o que quer ou o que precisa.

Que atire a primeira pedra quem nunca clicou em um anúncio na internet, foi atrás de uma loja pra usar o cupom que estava no panfleto ou comprou um produto porque lembrou da propaganda na TV. Como deu para perceber o Outbound Marketing funciona e não só para empresas B2C, mas isso vamos comentar logo mais.

Porém, ele não é a única forma de abordar potenciais clientes. A segunda maneira mais comum é o seu extremo oposto, o Inbound Marketing.

Inbound e Outbound Marketing: qual é a diferença?

Antes de falarmos das diferenças entre os dois, vale a pena passar rapidamente pelo conceito de Inbound, para embasar essa discussão. Vamos nessa?

O que é Inbound Marketing?

Traduzindo de forma livre, Inbound Marketing quer dizer “Marketing de Atração”.

Assim como ao entrar em um evento, pessoas te abordam com o que chamamos de "ISCAS", ou seja, brindes, panfletos e informações diversas sobre o produto ou serviço em que o objetivo é realizar uma pré venda e captar potenciais clientes através de inscrição em formulários para participação de sorteios.

Logo, já fica claro que a ideia aqui não é correr atrás de clientes e sim fazer com que eles espontaneamente queiram conhecer mais sobre sua a marca e o seu produto afim de estar em algum momento disposto a participar de ações e dinâmicas publicitárias. Acredite, isso é possível.

Isso é feito através da construção de um relacionamento, que se inicia com a oferta de conteúdos, eventos promocionais, sorteios de brindes e prêmios de qualidade conectados às principais necessidades do seu público. Esse relacionamento vai estreitando laços, à medida que o seu potencial cliente se aprofunda no seu conteúdo e caminha na jornada de participar da sua estratégia promocional que no final se converte em compra.

O conteúdo resolve algumas necessidades mas afunila ao ponto em que alguns problemas e oportunidades seriam mais fáceis de serem resolvidos/ aproveitados por meio da sua solução. Assim, sendo apresentada e lançada apenas no momento certo.

Alguns exemplos de estratégias de Inbound Marketing:

• marketing de conteúdo;

• mídias sociais;

• blogs;

• SEO;

• Sorteios Promocionais

• Dinâmicas Promocionais

As diferenças entre Inbound e Outbound

A chave para entender as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing está na análise de duas características: a Permissão e o Movimento.

A permissão está relacionada à autorização do lead (cliente) em ser ou não abordado ou impactado. Como já vimos, no Outbound ela não existe. A abordagem acontece de forma interruptiva, independente da vontade da pessoa.

Já no Inbound, é o oposto. O momento de abordagem está nas mãos do lead. Ele que dá essa autorização e escolhe a hora em que deseja receber um contato comercial.

Isso ocorre através de iscas promocionais, criação de estratégias de marketing promocional que atraia o lead com o intuito de participar e se envolver com a marca.

A partir dessa característica, já é possível entender a segunda que é o Movimento. Esse termo está relacionado a direção do vetor entre empresa e lead. Ficou um pouco confuso, né? Vamos explicar.

Quando uma empresa aplica o Outbound, significa que ela está se lançando na direção do lead. Ela está ativamente indo em busca de um cliente. Portanto, ela é agente e o seu vetor vai de dentro para fora, como na imagem abaixo.

No entanto, no Inbound esse vetor é o oposto. Aqui a empresa é passiva, ela não vai atrás dos seus leads, mas sim faz com que eles sejam atraídos até ela.

Foco do nosso conteúdo: Outbound Marketing em empresas B2B

É provável que, lendo o conteúdo até aqui, tenha vindo a sua mente alguns exemplos de usos do Outbound para negócios B2C. Uma venda B2C costuma ter um ticket médio mais baixo e um ciclo de vendas curto, portanto o uso dessa estratégia normalmente se dá mais para espalhar a mensagem.

Assim, o cliente se lembra do produto anunciado na hora da compra. Ou, quem sabe até, tem a chance de comprá-lo direto de forma presencial em ações promocionais, ações publicitárias em eventos e em um ambiente virtual. A ideia é estar à mostra.

Porém, uma venda B2B é diferente. Aqui, o ticket médio é mais alto e o ciclo de vendas é longo. Tais características dão o indício do porque ela também é chamada de “Venda complexa”.

O objetivo, nesse caso, é estabelecer relacionamento. E o Outbound pode ajudar para que isso aconteça mais rápido. Porém, é preciso fazer uma ressalva. Quando falamos de Outbound Marketing para B2B, estamos falando de prospecção ativa. Esse é o foco que o mercado dá nesse caso, porque é o que apresenta mais resultados.

Portanto, a partir de agora vamos desconsiderar todo resto que está contido em Outbound, por exemplo mídias pagas, e refletir apenas sobre a Prospecção presencial (o que já dá muito caldo).

O Outbound Marketing tradicional cada vez menos utilizado

Tradicionalmente, o Outbound Marketing sempre foi muito usado em empresas B2B. Funcionava assim, as empresas costumavam ter grandes times de vendas, onde os vendedores eram responsáveis por todo o processo. Eles tinham a responsabilidade de prospectar, qualificar e fechar as vendas.

Internamente, esse modelo era um problema porque não dava nenhuma previsibilidade ao gestor de vendas. Como uma única pessoa desempenhava todas as funções, não havia constância. O vendedor não conseguia dividir sua agenda para desempenhar um pouco das 3 atividades no dia. Assim, a área vivia em ciclos.

Em uma parte do mês o vendedor está prospectando, na outra qualificando e nos últimos dias está correndo para fechar o máximo de vendas que conseguir. A geração de receita era muito inconstante.

Fora que, com tantas atividades para desempenhar, sobra pouco tempo no mês para o vendedor fazer o que ele mais se importa: fechar negócios. Afinal, essa é a parte pelo que ele é cobrado e onde ele faz dinheiro.

Assim, com o prazo tão apertado para essa etapa, o que costumava acontecer era o vendedor pressionar demais o comprador. Esse jeito antigo de vender, empurrando informações aos prospects e controlando os passos do comprador pela “lábia” era possível, porque não havia informação disponível.

Com o mundo online, praticamente qualquer informação se tornou disponível a qualquer um. O poder que estava nas mãos dos vendedores foi para os clientes. Então, essa forma de vender parou de funcionar, ou, pelo menos, se tornou muito incômoda.

Quer um exemplo? Vendas via Telemarketing. Quem é que possui uma experiência positiva com esse tipo de abordagem? É muito difícil encontrar. Afinal, é uma estratégia que nem se preocupa com isso. São abordagens, que são apenas não solicitadas, são invasivas e descontextualizadas.

Nesse meio tempo, o Inbound surgiu e se tornou perfeito para o contexto. E o Outbound entrou em descrédito.

O inbound marketing é direcionado porque segmenta o público e faz mensuração das ações. Além disso, é uma comunicação de mão dupla, com engajamento e relacionamento com o cliente. Os resultados são de longo prazo, mas os custos são menores que o marketing tradicional.

Benefícios do Inboud Marketing na prática

Além de possibilitar um alcance e uma visibilidade maior, o inbound marketing permite:

Encontrar o público certo

Uma das técnicas do inbound marketing é definir a equipe para descutir, sugerir, planejar e executar conteúdos promocionais alinhadas a estratégias de qualidade e direcionadas. Assim, a estratégia é mais assertiva e chega ao potencial cliente na fase em que ele está no funil de compras. Lembre-se de que a qualidade na produção de conteúdo é mais importante que a quantidade. Conhecendo a persona é possível produzir um conteúdo relevante e personalizado.

Aproximação com os clientes

Cada publicação é uma oportunidade de conquistar e aproximar-se do seu cliente. Assim, as pessoas chegam até o seu negócio por meio de conteúdo relevante sobre o seu produto ou serviço. Isso sem falar que conhecendo o perfil do seu potencial cliente e a etapa da jornada em que ele está, você consegue falar diretamente com ele, construindo um relacionamento.

Maior poder de persuasão

O inbound marketing está baseado em informações relevantes e com credibilidade. Como é um processo de longo prazo, você vai construindo a relação com o seu cliente, tendo um maior poder de persuasão. O consumidor recebe exatamente o conteúdo que precisa em cada momento, o que faz com que ele vá se convencendo e continue pesquisando até a tomada de decisão.

Ciclo de vendas mais curto

O ciclo de vendas começa no contato inicial do cliente até o fechamento da venda. O inbound marketing trabalha na diminuição do tempo deste ciclo porque ele direciona o potencial cliente para a próxima fase do funil de vendas rapidamente.

Diminuição de custos

Essa aceleração do potencial cliente pelo funil de vendas faz com que os custos também sejam menores. Com menos tempo, também se gasta menos. E como você conhece o seu cliente, suas ações são mais assertivas e não se perdem pelo caminho.

Ticket médio maior

Como o inbound marketing qualifica os leads qualificados, eles passam por um processo de educação e sentem-se confiantes para fechar a compra. Isso significa um ticket médio maior com relação aos leads que não passam por esse processo de educação.

O inbound marketing pode ser uma boa estratégia para o seu negócio. Com essas informações, é possível verificar se ele se encaixa nos seus objetivos. Se sim, não perca tempo, estude e coloque em prática essas técnicas, que podem fazer a diferença nos seus resultados.

Não perca tempo e nem vendas

Finalizando nosso artigo, creio que você tenha entendido o recado dado até aqui. Resumindo é:

Se a Montanha não vai a Maomé, Maomé vai até a montanha, pois se Maomé não for até a Montanha, ela com certeza não irá até ele.

Isso mesmo, se o cliente não vem até o seu produto, marca ou serviço, leve o que você tem de melhor até ele.

Como?

A Agência R&A possue a expertise em inbound marketing, sugerindo, planejando e colocando em prática de forma assertiva, ações de marketing, publicidade e de guerrilha.

Nossa Agência tem acesso a eventos gastronômicos, festivais e baladas diversas onde cada segmento tem um público muito específico. Fora os eventos, promovemos o inbound marketing em diversas localidades onde tem como foco, a grande movimentação e circulação de pessoas.

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